Commerciaux : notre dossier
Le métier de commercial s’est métamorphosé. Déjà impacté par l’expansion du canal web, il doit se réinventer pour s’adapter aux nouvelles règles d’hygiène et de sécurité.
Au programme : plus d’investissements sur la relation client, des rendez-vous à distance via des outils de visioconférence, de la prospection sur de nouveaux médias.
Consultez notre dossier complet pour tout savoir sur la gestion de la relation client !
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- Commercial Comment réussir sa prospection commerciale B2B ? Consulter
- Commercial Le guide du commercial nomade Consulter
- Commercial KPI et tableau de bord commercial : Comment piloter sa force de vente ? Consulter
Prospection commerciale
Exit le porte-à-porte et le démarchage par téléphone, désormais la prospection commerciale a pris en maturité. L’objectif des PME et des ETI n’est plus de faire du volume mais d’intervenir “au bon moment”. Cette notion, qui est loin d’être innovante, est appelée le lead nurturing. Elle consiste à :
- Analyser ses cibles,
- définir les étapes par lesquelles elles passent avant d’effectuer un achat,
- et adapter les messages et les canaux pour augmenter la chaleur d’un prospect.
Cette technique permet de rationaliser les efforts de chaque service impliqué dans la prospection.
De nouveaux médias
Si la prospection a changé, un canal tire son épingle du jeu quand il s’agit de B2B. Le réseau social LinkedIn propose de nombreux outils aux commerciaux pour faire de la prospection en ligne :
- Des ciblages sur de nombreux critères
- Des emails personnalisés via les inMails
- La création d’une audience via les demandes de contact
Les outils du commercial
La boîte à outils des commerciaux s’est digitalisée !
Au logiciel CRM, le meilleur ami du commercial, se sont ajoutés des applications mobiles, des outils collaboratifs mais aussi des logiciels destinés à faciliter la prospection.
En cette période, la visio et la dématérialisation sont aussi des atouts. Les commerciaux peuvent réaliser leurs visites à distance mais aussi faire signer leurs devis et contrats en toute légalité.
Les KPI essentiels du commercial
Les KPI – pour Key Performance Indicator – mesurent la performance d’une personne ou d’un groupe.
Concernant les commerciaux, les KPI “classiques” sont liés au chiffre d’affaire, au pipe (nombre d’affaires gagnées, perdues), etc.
Mais il est possible de construire des tableaux de bord plus fins pour mesurer la relation client dans sa globalité.
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