Prospection commerciale

Audit base de prospection

Exit le porte-à-porte et le démarchage par téléphone, désormais la prospection commerciale a pris en maturité. L’objectif des PME et des ETI n’est plus de faire du volume mais d’intervenir “au bon moment”. Cette notion, qui est loin d’être innovante, est appelée le lead nurturing. Elle consiste à :

  • Analyser ses cibles,
  • définir les étapes par lesquelles elles passent avant d’effectuer un achat,
  • et adapter les messages et les canaux pour augmenter la chaleur d’un prospect.

Cette technique permet de rationaliser les efforts de chaque service impliqué dans la prospection.

Audit base de prospection

De nouveaux médias

Si la prospection a changé, un canal tire son épingle du jeu quand il s’agit de B2B. Le réseau social LinkedIn propose de nombreux outils aux commerciaux pour faire de la prospection en ligne :

  • Des ciblages sur de nombreux critères
  • Des emails personnalisés via les inMails
  • La création d’une audience via les demandes de contact

Les outils du commercial

La boîte à outils des commerciaux s’est digitalisée !

Au logiciel CRM, le meilleur ami du commercial, se sont ajoutés des applications mobiles, des outils collaboratifs mais aussi des logiciels destinés à faciliter la prospection.

En cette période, la visio et la dématérialisation sont aussi des atouts. Les commerciaux peuvent réaliser leurs visites à distance mais aussi faire signer leurs devis et contrats en toute légalité.

Les KPI essentiels du commercial

Les KPI – pour Key Performance Indicator – mesurent la performance d’une personne ou d’un groupe.

Concernant les commerciaux, les KPI “classiques” sont liés au chiffre d’affaire, au pipe (nombre d’affaires gagnées, perdues), etc.

Mais il est possible de construire des tableaux de bord plus fins pour mesurer la relation client dans sa globalité.