Interview avec Victor Legrand, directeur commercial chez SoTech*
« Bonjour et bienvenue chez So Tech. Je m’appelle Victor Legrand, je suis Directeur commercial. SoTech est le premier revendeur et installateur de systèmes de climatisation pour bureaux et open-spaces dans le Grand Est.
Depuis maintenant trois ans j’ai été nommé au poste de Directeur des ventes. C’est un métier passionnant, mais laissez-moi vous raconter une journée type, entre KPI, stratégie et café. »
* Victor et ses collègues, comme l’entreprise SoTech, sont purement fictifs. Toute ressemblance avec des personnes ou des situations existantes ou ayant existé ne saurait être que fortuite.
« 8h30, j’arrive au bureau. Premier réflexe, je me connecte au CRM. Pourquoi ? Pour consulter mes KPI bien sûr : chiffre d’affaires par secteur, région, commercial, ma marge nette, etc. Je prends le pouls de mon activité commerciale en quelque sorte.
J’accède à ces statistiques par l’intermédiaire de tableaux de bord. C’est beaucoup plus pratique. Visuellement l’information est claire et je la partage facilement avec mon équipe commerciale.
Le suivi régulier de ces statistiques est nécessaire pour optimiser mes plans d’actions commerciales. Et surtout, je dois y accéder rapidement ! »
Les KPI, pour Key Performance Indicators, sont des indicateurs qui permettent d’évaluer la performance de votre entreprise. Ils peuvent revêtir de multiples formes. Il n’existe pas un nombre défini de KPI.
Ces indicateurs sont définis en fonction de vos objectifs. N’utilisez pas de KPI qui ne vous apporteraient aucune information pertinente pour votre activité.
Les KPI sont regroupés dans des dashboard ou tableaux de bord, visuellement plus compréhensibles.
« En tant que chef des ventes, je travaille principalement avec les indicateurs de performance suivants. »
« Les indicateurs sont alarmants. Nous avons noté de faibles ventes sur notre dernier modèle de climatisation, le 32 FreshAir. Apparemment, il présenterait des anomalies. Il faut qu’on les retire de la vente au plus vite. Ou du moins, anticiper les retours clients. Je cours voir les équipes du marketing et du centre de contact pour ajuster nos plans d’action respectifs ».
Les KPI sont classés en 3 strates :
Votre stratégie évolue en fonction du niveau d’alerte des KPI ciblés.
Les échanges avec les département marketing et centre de contact sont indispensables pour optimiser votre stratégie commerciale (statistiques emailing, panier moyen sur web, nombre d’entrants et leads créés, entre autres).
Retenez qu’un KPI est relié à un objectif, une décision, un utilisateur, mais surtout un KPI doit être simple.
« Pour ne rien oublier, je vous ai listé les points clés de notre échange sur les KPI »
