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Définition

Quelle est la différence entre un lead et une opportunité d’affaires ?

Un lead est un contact ayant témoigné un intérêt pour un produit ou service d’une entreprise. Le besoin n’a pas encore été détecté.

A ce stade, l’acquisition du lead est plutôt gérée par une équipe dédiée à la prospection. Cette équipe est généralement composée de deux départements :

  • Le webmarketing : envoie les emails, rédige des annonces sur Google Ads, crée des scénarii de marketing automation ou publie des articles sur votre site web
  • Le call center : gère les campagnes d’appels sortants et entrants

Une fois le lead détecté, nous passons à la phase de qualification. C’est le domaine des téléconseillers. Ils doivent, entre autres, obtenir des réponses à ces deux questions :

  • Le prospect possède-t-il réellement un besoin ?
  • Pouvez-vous répondre à ce besoin avec les produits/services que vous commercialisez ?

Si un besoin est détecté, on passe alors sur une opportunité d’affaires commerciale. Le lead est alors transféré chez les commerciaux pour un suivi complet avec signature de contrat.

éléments

Quels sont les éléments clés d’une opportunité d’affaires ?

Voici les informations qui composent les opportunités :

 

Fiche prospect ou client

C’est la carte d’identité de votre contact (prospect ou client). Elle contient l’ensemble des coordonnées du contact :

  •  Nom et prénom
  • Société
  • Téléphone
  • Email
  • Siret
  • Code naf de l’entreprise, etc.

La fiche prospect et client conservent un historique des échanges avec l’entreprise. Vous y retrouverez toutes les demandes et pièces commerciales échangées. Généralement, une entreprise utilise un logiciel CRM pour stocker toutes ces informations.

 

Commercial affecté

Qui est responsable de l’opportunité commerciale avec le contact ?

Le commercial désigné aura à charge de suivre l’évolution des échanges de A à Z. Il est présent au moment de l’offre, pour échanger avec le client et répondre à ses questions, et enfin pour signer la vente.

Par ailleurs, avec le logiciel CRM, vous pouvez restreindre la visibilité de l’opportunité d’affaires au commercial associé.

 

La source

Par quel canal est entré votre prospect ? Emailing, Google ADS, formulaire sur le site web, chat, appel entrant, etc.

Déterminer la source vous aide à prioriser. Vous répartissez vos investissements marketing en fonction de la pertinence de vos canaux d’acquisition.

 

Date d’échéance

C’est la date estimée à laquelle l’opportunité devrait être gagnée… ou perdue.

Passé cette date butoir, les opportunités commerciales passent en statut « en retard ». Sa probabilité de réussite chutera en conséquence. Ce statut est mis à jour en fonction des retours de votre prospect ou client.

 

Statut des opportunités

Avec le statut, vous avez une meilleure visibilité sur les affaires en cours :

  • Ouverte : l’opportunité commerciale est en cours de traitement.
  • En retard : la date d’échéance est dépassée. Vous devez relancer le prospect/client ou classer l’affaire sans suite
  • Gagnée : l’opportunité est signée ! Vous avez conclu la vente.
  • Perdue : le prospect ne donnera finalement pas suite à votre offre. Il a soit préféré la concurrence. Ou alors son besoin a évolué et il ne recherche plus ce produit.

 

Activité(s)

Toutes les actions menées par le commercial pour faire évoluer les opportunités en vente :

  •  Appel(s), emails ou visioconférences : pour contacter le prospect, recueillir son besoin ou le relancer au sujet de l’offre. Ils sont complétés d’une note pour préciser la réponse du contact (ou l’absence de réponse si l’appel pas abouti).
  • Evénements : les rendez-vous pris par le commercial affecté. Soit en physique ou bien par visioconférence
  • Notes et commentaires sur la fiche contact : fonctionnent comme des pense-bêtes pour l’équipe commerciale. Ils apportent de l’information sur l’évolution du besoin client
  • Pièces commerciales : un premier devis a-t-il été envoyé ? Le prospect est-il en cours de signature du contrat ? Le client a-t-il été facturé ? Les pièces commerciales apportent encore plus de précision sur l’avancée de l’affaire (gagnée ou perdue).

 

Probabilité et potentiel de l’offre

La probabilité correspond au pourcentage de réussite des opportunités commerciales. Plus vous vous rapprochez de la vente, et plus ce pourcentage de réussite augmentera.

Chez divalto, nous complétons cette donnée par un pourcentage de ressenti du commercial. Il affine encore un peu plus la valorisation perçue pour l’affaire affectée.
Le potentiel est une estimation du chiffre d’affaires généré par l’offre (si elle est acceptée). Il évolue en fonction de l’avancement de l’opportunité. Et aussi des retours prospects.

La probabilité et le potentiel sont des indicateurs du type de client attendu.

Par ailleurs, ils orientent votre stratégie commerciale. Il sera plus intéressant d’investir du temps et des ressources sur une opportunité d’affaire à fort potentiel. Et ce même si sa probabilité d’acceptation est en-dessous d’une affaire avec un plus faible potentiel.

 

Etapes du pipeline

L’opportunité d’affaires est une étape du pipeline de vente. Elle s’intègre après la phase de qualification du lead. Une fois l’opportunité commerciale convertie, elle passe dans l’étape de closing.

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détection

Comment trouver des opportunités d’affaires ?

La phase d’acquisition d’une entreprise est découpée en plusieurs étapes :

 

Soignez votre base de données prospects et clients

Avant toute chose, vérifiez que vos fiches contacts soient mises à jour. C’est nécessaire pour lancer des campagnes ciblées (par email ou téléphone).

Investissez dans un logiciel de base de données adapté comme un logiciel CRM. Nous vous expliquons tout sur son fonctionnement dans la partie suivante.

Avec une base de données propre, vous évitez de contacter les prospects et clients hors cibles. Et surtout vous réduisez les risques d’être déplacé dans la boîte SPAM des entreprises.

Pensez également à LinkedIn. C’est un peu le nouvel eldorado du B2B.

Si vous évoluez dans ce secteur, essayez de développer une expertise autour de votre métier. Partagez des posts, contribuez à des groupes, rédigez des articles, laissez des commentaires et interagissez avec votre réseau.

Ne martelez pas votre réseau avec des posts purement promotionnels autour de vos produits et services. Partagez des études ou des astuces pour les experts de votre secteur. Attisez la curiosité de votre prospect. L’objectif ? Potentiellement nouer un dialogue, en vue d’une vente.

 

Affectez une équipe dédiée à la prospection téléphonique

Développez un pôle centre de contact. Ces business developpers et télé-conseillers auront pour principale mission de qualifier la demande prospect. Ils sont également affectés aux campagnes d’appels sortants.

Comme pour des scénarii d’email marketing, rédigez des scénarii d’appels. Vos équipes de prospection doivent maîtriser leur discours de vente.

Les missions d’acquisition et de qualification des leads font partie intégrante de la détection d’opportunités d’affaires. Elles sont à la base même de vos ventes. Définissez un budget adéquat en conséquence.

Une fois le lead détecté, il est directement transféré aux commerciaux. Ces derniers se chargeront de faire évoluer l’opportunité d’affaires. En vue de la signature du contrat.

logiciel

Quel logiciel pour gérer les opportunités en entreprise ?

Microsoft Excel ou logiciel CRM ?

Comparons les deux outils. Avec un fichier Excel, vous pouvez :

  • Renseigner manuellement les données des contacts dans un classeur
  • Le fichier est accessible à plusieurs collaborateurs de l’entreprise MAIS une seule version du fichier est utilisée. Et donc, les erreurs de traitement peuvent être nombreuses (doublons ou suppression de données).
  • Le logiciel est simple d’utilisation donc relativement accessible à l’ensemble de votre entreprise

En résumé, le logiciel CRM s’impose comme l’outil numéro un pour la gestion des opportunités.

Oui, vous pourriez passer par un fichier Excel. Il peut se révéler suffisant pour de la gestion de données prospects et client pour une entreprise de type TPE. Mais vous vous retrouveriez vite limité pour le suivi des opportunités d’affaires.

Le logiciel CRM, avec ses fonctionnalités d’automatisation, facilite le traitement de vos commerciaux. Ils possèdent une lisibilité épurée sur les fiches contacts. Et surtout ils gagnent en temps. Tant qu’ils peuvent utiliser à plein escient pour convertir les opportunités en ventes.

Tout savoir sur notre fonctionnalité de suivi des opportunités d’affaires