La détection de projets est un aspect essentiel pour toute entreprise souhaitant se développer et accroître sa rentabilité commerciale.
Il s’agit d’une étape cruciale pour la réussite de ses opérations commerciales et marketing, notamment dans le secteur des entreprises btob (business to business).
Dans cet article, nous vous recommandons les bonnes pratiques pour détecter efficacement des projets et donner à votre entreprise toutes les chances de se démarquer.
La détection de projets consiste à identifier les besoins et les attentes de vos clients potentiels, afin de leur proposer des solutions commerciales adaptées. C’est en quelque sorte une prospection ultraciblée.
Cette méthode permet non seulement d’améliorer l’offre de produits et services de votre entreprise, mais également de mieux cibler vos actions marketing et commerciales.
En outre, la détection de projets contribue à renforcer la relation entre les entreprises et leurs clients. Elles personnalisent les offres et les approches.
L’objectif est également d’anticiper les demandes commerciales et de prendre des décisions stratégiques éclairées pour les entreprises.
Nous l’avions déjà mentionné dans un article de ce dossier. LinkedIn est un vivier à projets pour les entreprises du btob. Professionnels de tous horizons sont réunis pour réseauter et partager leur expérience.
Depuis quelques années, nous assistons à un développement des influenceurs LinkedIn. Aujourd’hui ils communiquent en masse sur leur activité. Dans le secteur des logiciels de gestion, on retrouve souvent trois types de posts :
C’est une nouvelle méthode de prospection. En développant votre influence, vous développez votre réseau. C’est l’opportunité d’atteindre des professionnels de votre secteur.
Ne soyez donc pas avare en communication. Partagez des informations réellement intéressantes pour votre prospect. Au-delà du partage d’expertise, vous établissez un premier contact avec votre prospect.
Nous vous recommandons le logiciel Waalaxy pour la prospection commerciale sur LinkedIn. Il facilitera la détection de projets.
Vous créez des scénarii d’Inmail automation pour contacter vos prospects. Les Inmail s’envoient en fonction des retours utilisateurs. C’est un vrai plus en matière de productivité dans le cadre de stratégies commerciales.
Les enquêtes et les sondages constituent une méthode efficace pour la détection de projets en btob.
Vous recueillez les opinions et les attentes de vos clients ou prospects sur une thématique précise. Par exemple, leurs besoins en matière de produits ou services. Ou dans le cadre d’un éditeur de logiciel de gestion comme divalto, les fonctionnalités souhaitées pour une prochaine mise à jour du logiciel.
Les enquêtes et sondages sont capitales pour identifier des opportunités de vente et adapter votre offre commerciale en conséquence.
Exploitez les informations issues de vos interactions avec vos clients (commandes, appels téléphoniques, échanges par email, etc.), pour déterminer quels seraient leurs besoins non satisfaits. Vous anticipez ainsi leurs demandes futures.
Les logiciels CRM sont parfaits pour les entreprises pour recueillir les informations prospects et clients. Ce sont de puissantes bases de données. Ils embarquent une fonctionnalité d’historique des échanges.
Vous avez accès à tous les contacts passés entre vos équipes commerciales et vos prospects et clients : appels, emails, questions, devis, factures ou commandes.
Suivez l’actualité sur les réseaux sociaux :
Profitez également des réseaux pour analyser la stratégie commerciale des entreprises du marché : posts, ads, ligne éditoriale, etc.
Petite astuce pour Facebook Ads. Pour analyser les publicités des autres entreprises du secteur, connectez-vous à Facebook Business Manager (l’interface principale pour paramétrer les Facebook Ads). Renseignez les noms de vos concurrents dans les mots-clés. Les publicités des entreprises s’afficheront. Si vous ne retrouvez aucune publicité, procédez par mots-clés associés à votre secteur d’activités.
Avec un benchmark bien ficelé, vous pouvez adapter votre stratégie de prospection.
Pour mener à bien votre démarche de détection de projets, il est primordial de définir une stratégie claire et cohérente.
Identifiez vos objectifs, choisissez les techniques à employer et fixez-vous des indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité de vos actions commerciales.
Vous retrouverez ces KPI, pour Key Performance Indicators, dans votre logiciel CRM. Cet outil regroupe les ventes cumulées, le CA par commercial, le nombre d’opportunités dans le pipe ou encore le nombre d’opportunités conclues.
Le succès de la détection de projets repose en grande partie sur la collaboration entre les différentes équipes de votre entreprise (vente, marketing, technique…).
A divalto nous disposons d’une synergie forte entre l’équipe marketing et celle du centre de contact.
Une fois la qualification réussie, le lead est transféré à l’équipe commerciale : nos partenaires distributeurs ou nos commerciaux en interne (selon la spécificité du projet).
Impliquez l’ensemble de vos collaborateurs et partagez les informations collectées pour maximiser vos chances de repérer des projets porteurs.
Une fois la détection de projets effectuée, il est essentiel d’adapter votre communication en fonction des besoins et attentes identifiées.
Personnalisez vos offres commerciales, travaillez sur des arguments percutants et adaptez le ton de votre discours pour maximiser l’impact de vos actions de prospection.
Plus votre offre est personnalisée, plus vous aurez des chances de scorer. Rappelez-vous que chaque client est différent.
Le manque de ciblage peut nuire à l’efficacité de vos actions de prospection.
Il n’y a rien de plus énervant que de recevoir un email avec une personnalisation nom-prénom erronée. Imaginez également recevoir une communication adressée à votre ancien employeur.
C’est une perte de crédibilité assurée pour les entreprises qui prospectent.
Pour éviter de disperser vos efforts, définissez votre cible et utilisez les techniques de prospection les plus adaptées pour capter son attention.
Nous vous proposons trois méthodes pour réaliser vos ciblages :
Détecter des projets ne suffit pas. Il faut également assurer leur suivi tout au long du processus de vente.
Mettez en place un système de suivi performant. Assurez-vous que chacun de vos collaborateurs dispose des informations nécessaires pour mener à bien sa mission.
Equipez-vous d’un logiciel adapté. Bien entendu, le logiciel de la relation client est un allié de choix. Les commerciaux suivent l’évolution du projet dans le pipeline de vente.
Les fonctionnalités de gestion de pipe intégrées, indiquent le pourcentage de réussite commerciale du projet. A cela s’ajoute des informations sur le chiffre d’affaires estimé. Votre force de vente a toutes les armes pour évaluer la faisabilité d’un projet et le ROI estimé.
