Le lead management vous fait gagner du chiffre d’affaire. Son objectif : vous donner une vision globale sur votre pipe commercial.
Cet article vous aide à développer votre propre stratégie de lead management. De la prise de contact avec un prospect jusqu’à sa conversion en client, découvrez les actions à mettre en place.
Pour compléter cet article, retrouvez Notre dossier complet sur la gestion du pipe commercial
Le lead management est une stratégie qui consiste à gérer les prospects d’une entreprise. Cette gestion débute à leur première interaction avec la marque jusqu’à leur conversion en clients. Elle collecte des informations sur les prospects afin de mieux les comprendre et de répondre à leurs besoins. Chaque prospect a une motivation différente pour entrer en contact avec une entreprise et il est essentiel de connaître ses motivations pour lui proposer des solutions adaptées. Le lead management comprend plusieurs étapes clés :
Le lead management maximise le nombre de prospects qualifiés qui deviennent des clients. Pour mettre en place une stratégie de lead management efficace, il faut connaître son audience, disposer des outils adaptés pour la collecte et l’analyse des données, ainsi que travailler en étroite collaboration entre les différents services de l’entreprise (marketing, vente, service client).
Le lead management présente de nombreux avantages pour une entreprise. Tout d’abord, cette stratégie optimise le processus de vente en maximisant le nombre de prospects qualifiés qui deviennent des clients.
En collectant des informations sur les prospects, en les qualifiant et en faisant du nurturing avec des contenus pertinents, l’entreprise peut répondre à leurs besoins spécifiques et leur proposer des solutions adaptées. De plus, le lead management permet de mieux comprendre le parcours d’achat des clients et de l’optimiser en fonction de leurs besoins. Cet acquis de données permet alors d’optimiser la prospection en créant des schémas de conversion de prospects en clients.
Cette stratégie implique plusieurs services d’une entreprise, de la génération du lead à la relation client. Le lead va rentrer en contact avec plusieurs acteurs, il est donc essentiel de répertorier les actions menées avec ce dernier.
Pour mettre en place une stratégie de lead management efficace, il est essentiel de suivre plusieurs étapes clés. Tout d’abord, il est important de bien connaître son audience, ses besoins, ses attentes et ses motivations. Ensuite, il faut mettre en place des outils de collecte et d’analyse de données, tels que des formulaires de contact, des outils d’analyse de comportement sur le site web de l’entreprise, ou des outils de tracking.
Une fois les données collectées, il faut les qualifier en fonction de l’intérêt et de la capacité des prospects à effectuer un achat. Pour nourrir ces prospects, mettez en place une stratégie de nurturing personnalisée basée sur leurs intérêts et leur stade de maturité offrez leur des livrables en lien avec leur métier.
Le KPI (Key Performance Indicator) le plus important dans le lead management reste le taux de conversion. Pour cela, il est recommandé d’utiliser des outils d’analyse de données tel qu’un CRM pour mesurer les performances de la stratégie et ajuster les actions en conséquence.
Le CRM ou Customer Relationship Management est un outil de gestion de la relation client qui centralise toutes les interactions avec les clients et prospects. Il est donc un outil indispensable pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur processus de vente et leur gestion de leads.
Les données essentielles à renseigner dans un CRM sont les coordonnées, les comportements d’achat, les préférences, les demandes, etc. Cette base de données permet de mieux connaître les clients et les prospects, de personnaliser les offres, de cibler les messages et les actions de marketing.
Le CRM facilite également la collaboration entre les différents services de l’entreprise, notamment entre les services marketing, commercial et service client. En effet, grâce au partage des informations, chacun peut suivre les actions et les échanges avec les clients et les prospects, et intervenir à tout moment pour répondre à leurs besoins et leurs attentes.
Le CRM est également un outil d’automatisation qui permet de gagner du temps et de l’efficacité dans la gestion de leads. Il peut automatiser des tâches telles que :
Cela libère du temps pour les équipes commerciales pour qu’elles se concentrent sur les tâches à forte valeur ajoutée.
Enfin, le CRM mesure et analyse les performances de l’entreprise en matière de vente et de relation client. Grâce aux indicateurs clés de performance (KPI), il est possible de suivre l’évolution des ventes, d’analyser les résultats des campagnes marketing, de mesurer la satisfaction des clients, etc. Ces analyses aident à la prise de décisions éclairées pour optimiser les processus de vente et améliorer la satisfaction des clients.
En conclusion, le CRM est un outil de gestion de leads indispensable pour toutes les entreprises qui souhaitent optimiser leur processus de vente et leur relation client. Il centralise les informations, facilite la collaboration entre les différents services, automatise certaines tâches, mesure et analyse les performances. Grâce au CRM, les entreprises gagnent en efficacité, en productivité et en rentabilité.
Le lead management est donc un processus qui regroupe l’ensemble des actions avec un prospect de sa détection jusqu’à sa fidélisation en passant par le nurturing. Afin de savoir si sa stratégie est efficace, il existe des KPi à suivre.
Le suivi de ces KPI est essentiel pour connaitre le ROI de vos action marketing.
La qualification des leads est une étape clé du lead management qui permet d’améliorer l’efficacité de la stratégie de marketing. Pour qualifier les leads, prenez en compte deux critères principaux : l’intérêt et la capacité à effectuer un achat. Pour mesurer l’intérêt des leads, mettez en place des indicateurs qui prennent en compte des critères tels que la fréquence et l’engagement sur le site web de l’entreprise.
Pour mesurer la capacité à effectuer un achat, des critères tels que le budget, l’intérêt pour votre produit et la nécessité d’achat sont à prendre en compte. En qualifiant les leads en fonction de ces indications, vous comprendrez mieux les besoins et les motivations de vos prospects et leur proposerez des solutions adaptées.
Cela permet également de réduire le temps passé à traiter des prospects qui ne sont pas qualifiés et de se concentrer sur des prospects plus “chauds”.
Le lead scoring découle de cette volonté de transmettre des leads plus intéressants à vos commerciaux afin de leur faciliter le travail.
Le lead scoring est la technique de notation de prospects qui permet de détecter les prospects les plus matures dans leur parcours d’achat. Ce procédé permet donc de faire le tri entre vos prospects qui ont un projet à court terme et ceux qui sont encore en phase de réflexion. L’attribution d’un score de maturité à vos leads est donc une manière très efficace d’optimiser votre lead management.
Dans le cadre de la gestion des leads, il est important d’éviter certaines erreurs qui pourraient compromettre l’efficacité de votre stratégie de marketing. Voici quelques-unes des erreurs courantes à éviter :
