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Faites la différence entre un suspect et un prospect

commercial client

Nombreuses sont les entreprises qui ne font pas la distinction entre un suspect et un prospect. Bien que ces deux termes soient proches, il est préférable de savoir les distinguer.

Evoqué précédemment, un lead – ou un suspect – est en réalité une piste commerciale. Ce lead peut provenir d’une action effectuée sur votre site web ou encore spontanément suite à un appel. Avant d’atteindre le statut de client, vous devrez effectuer certaines tâches fastidieuses.

Une des premières étapes consiste à transformer votre suspect en prospect qualifié. Pour ce faire, vos équipes commerciales doivent effectuer une qualification. La qualification doit permettre au service commercial de juger si le lead correspond à votre cible, s’il représente un client potentiel ou non. Sans cette étape, vous risquez de consacrer beaucoup de temps et ressources pour peu de résultats.

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Logiciel CRM : l’outil de gestion indispensable pour gérer vos leads et améliorer vos cycles de vente

Le suivi

La gestion des leads ou des opportunités est chronophage ; et surtout pour le cycle de vente long.

Avec le temps, les dossiers en attente s’entassent et vous font perdre de l’argent. Tous les moyens que vous avez mis en place pour détecter des projets sont perdus faute de suivi. Pour éviter cette perte de valeur, les logiciels CRM génèrent des tâches et des rappels afin de relancer vos leads de qualité ou en suspens.

Grâce à la méthode SPANCO (suspect, prospect, analyse, négociation, closing, ordre d’achat), vous pourrez suivre vos leads à chacune de ces étapes. Notre CRM vous permettra de :

  • Planifier des relances pour vos commerciaux
  • Faire des ciblages pour relancer automatiquement vos leads inactifs
  • Faire des estimations prévisionnelles sur les probabilités de vente
  • Avoir une vue précise sur le nombre de leads et leur niveau de maturité

Les historiques, opportunités détectées, appels, emails,… sont conservés. Cela va notamment permettre de relancer un client potentiel sans perdre la trace de ce qui a été fait précédemment.

L’acquisition d’une solution de marketing automation peut aussi vous permettre de relancer automatiquement certains leads tout en alimentant votre CRM de données supplémentaires : activité, intérêts pour un produit, etc. Vous enrichissez aussi votre data base.

La détection

Notre CRM Divalto weavy centralise les données des suspects, des prospects et des clients. Toutes les informations sont accessibles sur un même écran pour les commerciaux sédentaires. La centralisation des données permet à vos équipes commerciales et marketing de détecter traiter les demandes entrantes plus rapidement. Le suivi précis des données entrantes (webtrack, formulaires web, téléchargements, …) garantie l’intégrité des informations collectées.

En utilisant un CRM, vous définissez aussi les champs à remplir. Ce paramétrage permet de fixer un “cadre” pour vos collaborateurs. Vous pourrez définir le type d’information nécessaire pour qualifier un lead. Nous appelons cette méthode la qualification à la saisie.

Ces derniers seront mieux informés et plus réactif pour détecter des opportunités.

Quels bénéfices tirer du lead management ?

accompagnement

Le lead management est une pratique visant à gérer ses leads afin d’améliorer votre taux de conversion. Vous détenez certainement de nombreuses informations liées à vos prospects (nom, prénom, email, téléphone…) mais, parmi ces prospects, combien deviennent client ?

Le CRM est à la base de tous les processus de lead management. Constituant votre base de données, ce dernier regroupe toutes les datas dont vous avez besoin. Qu’il s’agisse de leads, prospects, ou clients, vous avez la main mise sur tous les éléments clés.

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