Lié à un CRM (Gestion de la Relation Client en français), une solution de CRM marketing automation peut être la solution idéale pour convertir les prospects de votre base de données en leads.
Le marketing automation automatise vos actions de prospection et fidélisation. Les emails sont envoyés automatiquement à l’aide de scénarii créés en amont. C’est une phase de lead nurturing pour « chauffer » le prospect en vue de sa conversion en futur client (ou de fidélisation).
A travers cet article, nous aborderons les fondamentaux de la connexion entre les deux outils de CRM et de marketing automation. Surtout, nous analyserons les avantages principaux pour votre entreprise.
Qu’est-ce que l’automatisation du CRM ?
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Quelles sont les différences entre marketing automation et CRM automation ?
Webmecanik, le logiciel de marketing automation choisi par divalto
Quels sont les avantages de l’automation pour la relation client ?
L’automatisation, c’est l’utilisation de technologies pour réaliser des tâches ou des processus de manière autonome, sans intervention humaine constante. L’automatisation implique le déploiement de systèmes informatiques, de logiciels ou de machines. Elle s’applique à de nombreux domaines : de la fabrication industrielle à la gestion administrative, en passant par le service client et le marketing.
Dans un contexte où la digitalisation des entreprises s’accélère, le Marketing Automation s’impose comme un levier de croissance incontournable. Ce secteur, en pleine expansion, devrait d’ailleurs atteindre 14,2 milliards de dollars d’ici 2030 (Ranktracker, 2024). Cette croissance spectaculaire témoigne d’une transformation profonde dans la manière dont les entreprises abordent leur stratégie marketing et commerciale.
L’adoption massive du Marketing Automation par les professionnels ne relève pas d’un simple effet de mode. Elle répond à des besoins fondamentaux des entreprises modernes :
Cette évolution permet aux équipes marketing de se libérer des tâches chronophages pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. La personnalisation à grande échelle, autrefois impossible à mettre en œuvre, devient une réalité accessible grâce à ces outils.
L’impact du Marketing Automation sur la performance des entreprises est significatif et mesurable. Les études montrent qu’il permet de réduire les coûts marketing de 12,2% tout en augmentant la productivité des ventes de 14,2% (Ranktracker, 2024).
Au-delà des chiffres, c’est toute l’approche de la relation client qui s’en trouve transformée. Les équipes marketing peuvent désormais créer des parcours client personnalisés et automatisés, garantissant une communication cohérente et pertinente à chaque étape du cycle d’achat.
Cette personnalisation accrue se traduit par un meilleur engagement des prospects et une fidélisation renforcée des clients existants.
La notion de marketing automation est généralement utilisée lorsque l’on parle d’emailing.
Par exemple, si un internaute télécharge un document sur votre site, ce dernier va déclencher automatiquement l’envoi d’une chaîne d’emails. Ces communications vont “chauffer” votre prospect jusqu’à la déclaration d’un projet, un achat ou l’inactivation du contact.
Le marketing automation possède également d’autres fonctions. Il permet entre autres de qualifier les prospects en collectant des données. Les informations recueillies vont alors remonter dans le logiciel CRM de l’entreprise.
Les équipes marketing sont les principales concernées par l’utilisation de logiciels de marketing automation. Le service marketing se charge d’identifier de nouveaux leads et gère les flux tels que les leads scoring et leads nurturing.
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Le CRM est le socle de votre relation client : il centralise et organise toutes vos données clients, structure vos processus commerciaux et permet un suivi précis de chaque opportunité. En y ajoutant le Marketing Automation, vous transformez cette base solide en un véritable moteur de croissance.
Cette alliance permet non seulement d’exploiter pleinement la richesse de vos données CRM, mais aussi d’enrichir continuellement votre base avec des informations comportementales précieuses. Imaginez votre CRM comme le cerveau de votre stratégie commerciale, et le Marketing Automation comme le système nerveux qui active intelligemment chaque interaction. Cette combinaison permet de :
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Vos commerciaux disposent désormais dans leur CRM d’informations précieuses sur le comportement de leurs prospects :
Cette intelligence commerciale permet d’intervenir au moment le plus opportun, avec les arguments les plus pertinents. Les commerciaux ne travaillent plus à l’aveugle : ils savent exactement quand et comment approcher chaque prospect.
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L’association CRM et Marketing Automation crée un cercle vertueux. Les données collectées dans le CRM alimentent vos campagnes marketing automatisées, qui à leur tour enrichissent votre CRM avec de nouvelles informations comportementales. Cette boucle d’amélioration continue permet d’affiner constamment votre ciblage et vos messages.
Les résultats sont particulièrement impressionnants :
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Si le CRM est aujourd’hui considéré comme indispensable, l’ajout du Marketing Automation démultiplie son retour sur investissement. Les entreprises qui combinent les deux outils constatent une augmentation importante de leurs performances commerciales, avec notamment une hausse de la génération de leads qualifiés.
Cette synergie permet également d’optimiser vos ressources :
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L’intérêt de fusionner un logiciel de marketing automation avec un CRM est de partager une base de données en temps réel. Chacun de ces deux outils intervient dans le tunnel de conversion, mais pas au même niveau.
Les outils de marketing automation se concentrent sur l’attraction de prospects et leur conversion en leads qualifiés à travers des campagnes marketing ciblées et personnalisées. Avec le CRM automation, vous vous concentrez sur la gestion de ces leads qualifiés.
Le marketing automation assure que les prospects reçoivent des contenus pertinents et engageants, tandis que le CRM automation permet de maintenir une relation client forte et continue après l’achat.
Dans les deux cas, nous parlons d’automatisation, mais CRM automation et marketing automation servent des objectifs différents.
Pour faire simple, le CRM automation et le marketing automation sont des outils complémentaires, mais il ne s’agit pas de la même chose. Ces outils ciblent différents segments du parcours client et servent des objectifs spécifiques liés soit à la gestion de la relation client, soit à l’optimisation des efforts marketing.
Le CRM Automation se concentre sur l’optimisation de la gestion de la relation client. Il automatise les processus de vente, de service client et de gestion des contacts pour améliorer les interactions avec les clients existants et potentiels.
Le marketing automation vise à automatiser les efforts marketing pour attirer des prospects, les convertir en leads et les guider à travers le parcours client jusqu’à la vente.
Les fonctionnalités du CRM automation incluent la gestion des leads, le suivi des interactions client, la gestion des opportunités de vente, et l’automatisation des tâches administratives.
Les fonctionnalités du marketing automation englobent l’automatisation des campagnes d’emailing, la segmentation des audiences, le lead scoring (évaluation et qualification des prospects), et le tracking des comportements en ligne.
Le CRM automation concerne tous vos prospects et clients à différentes étapes du parcours client. L’accent est mis sur la personnalisation de la communication, et la construction de relations durables.
Les actions de marketing automation visent davantage les prospects et les leads au début de leur parcours. L’objectif est de les convertir en clients.
Avec le CRM automation, les informations proviennent des bases de données clients pour fournir une vue à 360 degrés de chaque client. Elles incluent historique d’achat, les interactions passées, et les préférences.
Le marketing automation s’appuie sur l’analyse des données de comportement en ligne. Vous collectez de la data sur les interactions des prospects avec les campagnes marketing.
Avec plus de 300 entreprises utilisatrices, Webmecanik est devenu une référence en matière de marketing automation dans l’hexagone. A travers sa solution, l’éditeur regroupe des fonctions adaptées à tout type d’entreprise (B2B, B2C).
Webmecanik s’efforce de répondre à vos exigences, même les plus complexes. Ils adaptent leurs produits aux besoins du client pour un ROI toujours plus rapide.
Nous avons choisi cette solution pour nos clients pour plusieurs raisons :
Grâce à la synchronisation, vous actualisez les données du prospect ou du client dans le logiciel CRM. Vous n’avez pas besoin de jongler entre plusieurs outils pour retrouver vos données. Elles remontent automatiquement dans votre CRM.
Le CRM automation et le marketing automation, lorsqu’ils sont utilisés ensemble, apportent de multiples bénéfices à votre entreprise.
Pour enquêter sur le taux de satisfaction client, vous allez envoyer des mails à certains stades du processus de vente. Avec le marketing automation vous pouvez automatiser ces envois.
Par exemple, dès la première signature du bon de commande, vous pouvez envoyer un premier mail pour mesurer la qualité du service client tout au long de la vente.
Demandez-lui de répondre à un bref questionnaire :
Vous pouvez paramétrez ces sondages directement dans certains logiciels de marketing automation. Si vous avez appliqué un scoring dans votre stratégie, les réponses soumises peuvent s’ajouter au score du contact.
Le marketing automation interviendra tout au long du processus d’utilisation du produit. Des rappels de rendez-vous client peuvent être programmés à fréquences régulières.
Le logiciel de marketing automation stocke tous les retours mailings (ou sms). Pour chaque contact, vous accédez à un historique :
Ces informations contribuent à mieux comprendre le client. Vos conseillers n’ont plus besoin de chercher les réponses des contacts pour les regrouper en un seul dossier. Le logiciel de marketing automation le fait déjà !
Avec une meilleure visibilité, vous êtes plus réactifs aux points d’attention. Un service client plus attentif est un bon point pour améliorer l’expérience client.
Forcément, en automatisant la plupart des tâches chronophages, vous profitez d’un gain de temps considérable. Les conseillers clients ne s’embêtent plus avec des impôts/exports de bases de données clients. Toute la phase de tri et sélection des données est gérée par le logiciel d’automation.
Le service client accède rapidement aux informations souhaitées sur la fiche d’identité du contact. La donnée n’est donc plus partagée entre pléthore d’outils et de tableurs.
Les échanges internes sont simplifiés pour favoriser la mise en place de stratégies de réponses. Chaque conseiller peut se concentrer pleinement sur l’analyse des besoins clients.
Au final, le client reçoit une réponse rapide et précise de son conseiller.
L’équation est assez simple à comprendre. Grâce aux gains de temps qu’apporte l’automatisation, vos collaborateurs se concentrent sur les tâches à haute valeur ajoutée. Une meilleure compréhension client amène une meilleure satisfaction client.
La conséquence ? Vos clients sont fidèles et recommandent votre entreprise. Votre chiffre d’affaires augmente.
Vous êtes convaincus des bienfaits de l’automatisation, et vous souhaitez vous équipez d’un CRM automation ? Voici différents points d’attention pour vous guider dans votre choix.
Identifiez les processus que vous souhaitez automatiser et les défis spécifiques que vous rencontrez dans la gestion de la relation client. Cela peut inclure le suivi des leads, la gestion des contacts, l’automatisation des ventes, le service client, ou encore l’analyse des données clients.
Analysez les fonctionnalités d’automatisation. Examinez en détail les fonctionnalités d’automatisation offertes par le CRM. Mettez ces fonctionnalités en parallèle avec vos besoins.
Vous l’avez compris, l’interfaçage entre un CRM et un outil de marketing automation est un énorme atout pour votre entreprise. Assurez-vous que le CRM peut s’intégrer de manière optimale avec les autres outils et systèmes que vous utilisez déjà. Mais aussi, avec les outils que vous souhaitez utiliser.
Prenez le temps d’évaluer soigneusement ces facteurs. Cette démarche vous aidera à choisir un CRM automatisé qui répondra efficacement aux besoins de votre entreprise, améliorera vos processus de gestion de la relation client et soutiendra votre croissance à long terme.
La combinaison du Marketing Automation et du CRM représente aujourd’hui un avantage concurrentiel majeur pour les entreprises qui souhaitent accélérer leur croissance. Cette synergie, comme nous l’avons vu, permet non seulement d’optimiser vos processus marketing et commerciaux, mais aussi d’offrir une expérience client personnalisée et cohérente.
L’essentiel à retenir :
Retrouvez Camille Dargot, notre experte du webmarketing, dans cette présentation de la complémentarité CRM / Marketing Automation appliquée à un cas réel : le nôtre 😊.
