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La prospection commerciale en constante évolution

En six ans, le monde de la prospection commerciale a été chamboulé par l’arrivée de nouveaux points de contacts.

Vous répondez aux demandes des formulaires de contact par mail, les visiteurs web viennent directement vous poser des questions sur le chat… Vous l’aurez compris, le prospect est devenu autonome. Il va à la recherche du besoin.

La prospection téléphonique est devenue très compliquée. Inspirez-vous des techniques d’inbound marketing pour attirer des clients potentiels. Créez des contenus pertinents sur votre site internet pour attirer des visiteurs. Convertissez ces visiteurs en leads avec les outils web comme :

  • Google ADS : ciblez en fonction de mots-clés, centres d’intérêts, zone démographique, âge…
  • Marketing automation : automatisez vos communications emailing/sms grâce à des scénarios pré-établis

Le grand boum réside surtout dans l’utilisation du réseau social LinkedIn.

Vous avez accès à une base de données professionnelle qualifiée sur laquelle vous communiquez par InMails ou publications sponsorisées. L’algorithme de Linkedin vous aide à rentrer en relation avec les secteurs d’activités souhaités (taille entreprise, fonctions, secteur d’activité, etc.).

Rédigez des posts qualitatifs pour atteindre votre audience naturellement. En multipliant les interactions avec vos contacts, vous boostez votre visibilité sur le réseau et créez une communauté de fidèles.

Prospection et Marketing ?

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Les centres de contacts travaillent étroitement avec le marketing.

Envoi d’emailings, display sur les réseaux sociaux… Ces canaux constituent un premier point d’entrée pour les prospects. Ces opérations génèrent également un souvenir de la marque dans l’esprit des prospects. Elles apportent une crédibilité aux autres campagnes de prospection et qualification des téléconseillers. Le prospect identifie rapidement l’entreprise.

L’emailing reste toutefois à utiliser avec modération. Son utilisation a explosé en cinq ans. Statista évoque 306 milliards d’emails envoyés par jour en 2020. Ayez donc à l’esprit que votre prospect croule déjà sous des communications abondantes de vos concurrents et d’autres entreprises.
Personnalisez et ciblez, sont les maîtres mots pour espérer tirer son épingle du jeu.

Attention, les prospects font de moins en moins confiance à l’email. Ils préfèrent consulter leur communauté. Ils sont actifs sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

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Collaborez avec les commerciaux terrain 

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La mission du centre de contacts est d’alimenter les portefeuilles client des commerciaux terrain. Ils qualifient les prospects rencontrés et remontent les projets potentiels.
Les échanges avec les commerciaux sont nombreux :

  • pour comprendre le prospect, déterminer des personae identifiables et les besoins recherchés,
  • et pour remonter les retours positifs et négatifs lors des échanges avec les prospects.

Les équipes de prospection font évoluer leur discours en fonction de ces échanges : forces produit, faiblesses, position par rapport à la concurrence, fonctionnalités demandées par les prospects, etc.

Le centre de contacts est en formation constante. Chez Divalto par exemple, les commerciaux sédentaires participent régulièrement aux rendez-vous client avec les commerciaux terrain. Ils suivent également des webinar et autres tutoriels elearning pour parfaire leur compréhension du logiciel.

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La prospection commerciale dans 5 ans 

Philippe Fischer, responsable du centre de contact chez Divalto, nous livre ses attentes sur l’avenir de la prospection commerciale B2B.

L’émergence de Linkedin comme réseau social incontournable pour le B2B pourrait laisser présager une évolution des réseaux sociaux professionnels. L’arrivée d’un nouveau réseau B2B qui serait uniquement réservé aux détenteurs d’une adresse mail professionnelle. Les campagnes de prospection auraient plus de sens et disposeraient d’un ciblage plus précis.

Le téléphone est et restera un incontournable. Nous l’utiliserions surtout pour de la qualification. La prospection serait réservée majoritairement aux outils web (Google ADS, formulaires de contacts et chat).
Le contact vocal est primordial pour rassurer et répondre aux demandes les plus complexes. Par ailleurs, c’est un outil connu et utilisé par tous.

Nous disposerons de plus d’outils collaboratifs. Nous travaillons pour l’instant principalement en interne avec des logiciels comme Microsoft Teams. Ces derniers évolueront probablement avec une utilisation plus poussée pour la prospection (rendez-vous en visio, transfert de fichiers, création de groupes privés pour communications personnalisées).

Les attentes pour les éditeurs de logiciels B2B

Les salons seront certainement moins sollicités. La crise de la Covid-19 nous a montré que la plupart de ces rendez-vous était réalisable en visioconférence. Les échanges physiques sont bien sûr nécessaires mais surtout dans une optique de qualification du prospect.

Les cabinets conseils sont toujours plus sollicités. Nous devrons leur apporter des réponses plus précises pour répondre à une demande plus complexe.

Les réseaux de partenariat technologique se renforceront. Nous multiplions les connexions entre éditeurs. Les prospects sont conseillés par les partenaires pour d’autres solutions. Ils rentrent dans notre boucle de prospection par le biais de cette recommandation.

« Le besoin d’interconnexion entre les outils va générer des synergies commerciales très fortes entre les partenaires technologiques »

En résumé

Tableau de bord CRM divalto weavy
  • La prospection commerciale B2B évolue constamment
  • Le prospect est devenu autonome. Il contacte plus facilement l’entreprise
  • Les équipes du centre de contact doivent être présentes sur les réseaux comme Linkedin pour rester connectées avec le prospect et trouver de nouveaux clients
  • La prospection digital apporte de nouveaux points de contact (Google ADS, formulaires de contact, etc.), une nouvelle méthodologie d’acquisition (inbound marketing) et une crédibilité aux actions de prospection plus classiques
  • L’approche des commerciaux sédentaires évolue grâce aux échanges avec les commerciaux terrain (prospects qualifiés, retours clients, identifications personas, forces et faiblesses produit)
  • Les partenariats technologiques demeurent une force pour les éditeurs de logiciels B2B en termes d’apporteur d’affaires

Vous souhaitez en apprendre plus sur les techniques de vente et de prospection commerciale ? Consultez notre dossier complet et l’ensemble des articles dédiés !

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