Pourquoi savoir gérer son portefeuille clients est si important ?

Gérer et développer son portefeuille clients est essentiel pour les commerciaux. Pourtant, à mesure qu’il se développe, il est de plus en plus difficile à gérer et les chances de faire une erreur augmentent. Fort heureusement, des solutions logicielles existent pour améliorer la gestion de votre pipe. Mais, vous êtes-vous déjà demandé pourquoi la gestion du portefeuille clients est-elle si importante ? Nous nous efforçons d’y répondre dans cet article.

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01 Sommaire

Sommaire

02 Définition

Qu’est-ce qu’un portefeuille clients ?

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Le terme portefeuille clients désigne les clients affectés à un commercial. Le portefeuille clients peut se calculer en volume (nombre de clients) ou en capital client (valeur monétaire qu’ils rapportent).

La dimension relationnelle joue un rôle fondamental dans la gestion du portefeuille clients. De la présentation des nouveautés, aux ventes additionnelles, en passant par les questions des clients, le commercial doit être irréprochable.

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03 Importance

L’importance du CRM dans la gestion du portefeuille

Connaître ses clients est essentiel. Dans le cas contraire, vous risquez de ne pas savoir leur répondre. Ces manquements peuvent ainsi avoir des conséquences irréversibles telles que la perte du client.

Pour éviter ce type de scénario, il est indispensable de cartographier votre portefeuille clients (produit installé, contrats en cours…). Mettre en place un CRM peut être intéressant à ce niveau-là.

Ainsi, vous pourrez facilement :

  • Connaître l’historique,
  • Vendre de nouveaux produits,
  • Prioriser vos actions selon le potentiel de chaque client.

Le CRM va permettre d’extraire les données et structurer vos actions commerciales.

04 Pérennité

Portefeuille clients, synonyme de pérennité pour les entreprises

Vous l’aurez compris, la gestion d’un portefeuille client n’est pas à prendre à la légère. A ce jour, l’utilisation d’un CRM reste le meilleur moyen d’avoir une connaissance fine de ses clients.
L’utilisation d’un CRM permet aussi de segmenter vos contacts selon différents critères. Effectif, secteur d’activité, scoring, récence du projet…. Bref, les possibilités sont multiples. Vous aurez plus de facilités à détecter de nouvelles opportunités de business.

La gestion d’un portefeuille clients permet de booster votre ROI. Chaque lead est le résultat du travail d’un commercial ou d’investissements publicitaires et marketing. La qualification de ce dernier doit être soignée sous peine de voir vos ROI et ROAs exploser (Return On Advertising). Chaque projet en attente, abandonné ou perdu doit être relancé dans le temps pour essayer de rentabiliser vos actions.

Finalement, le portefeuille d’activité ne se résume pas qu’à connaître vos clients. Il faut également savoir gérer rigoureusement votre pipe commercial. Si la gestion est mauvaise, ou si vous n’êtes pas munis des bons outils, vous compromettez l’avenir de la société.

05 Résumé

En résumé

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Nous avons vu que :

  • Plus le portefeuille clients se développe et plus il est difficile à gérer,
  • Le portefeuille clients garanti l’avenir de la société,
  • Cartographier le portefeuille clients est indispensable,
  • L’acquisition d’un CRM est essentiel pour gérer son portefeuille clients,
  • Utiliser un CRM fait gagner du temps.
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