Le commercial itinérant ou nomade tient un rôle essentiel dans une entreprise. En effet, il est le reflet de son image auprès de ses clients/prospects. Son métier consiste bien évidemment à vendre, fidéliser et développer la clientèle en lui apportant des réponses adaptées ; mais aussi à établir avec elle une relation de confiance durable.
Le commercial nomade doit donc être sélectionné avec soin. Mais alors, qu’est-ce qu’un bon commercial nomade et comment le reconnaître ? Et une fois sélectionné, quels sont les leviers pour améliorer et optimiser ses performances ?
Un bon commercial itinérant est avant tout une personne qui dispose de plusieurs qualités essentielles.
La première de ces qualités est l’autonomie. Le commercial terrain doit en effet être capable de gérer ses rendez-vous, plannings et déplacements de façon autonome.
Il doit également faire preuve d’une grande réactivité afin de ne pas laisser passer une opportunité en délaissant un client/prospect pendant trop longtemps.
Enfin, le commercial nomade doit disposer d’un excellent sens relationnel afin de convaincre les clients et prospects, de les fidéliser et de créer avec eux une relation de confiance solide et durable.
Un bon commercial, qu’il soit nomade ou sédentaire, se doit d’avoir une excellente connaissance de ses produits / services et clients / prospects.
Il doit en effet être un expert sur ses produits / services. Pour cela, il est nécessaire qu’il en connaisse toutes les caractéristiques et les bénéfices qui en découlent pour le client / prospect.
Mais le commercial doit également connaître parfaitement (ou presque) ses clients / prospects ainsi que leurs besoins, motivations et freins afin de leur proposer une réponse adaptée.
Afin de mener à bien ses missions et d’atteindre ses objectifs, le commercial itinérant se doit de maîtriser des techniques commerciales de bases. Celles-ci lui permettront de comprendre les besoins du client/prospect afin de lui proposer des solutions adaptées de façon convaincante.
Parmi ces techniques, l’on peut citer les suivantes :
Vous savez à présent comment reconnaître un bon commercial itinérant. À présent, intéressons-nous à différents leviers d’optimisation de ses performances.
La première chose essentielle pour un commercial nomade est d’avoir accès au suivi de ses Key Performance Indicators (KPI) sous la forme de tableaux de bord par exemple. Ces tableaux de bord lui permettront de suivre en permanence l’atteinte de ses objectifs et d’identifier des axes d’amélioration.
D’autre part, pour travailler de façon éclairée et efficace, il est primordial pour le commercial terrain d’avoir accès, de partout et à tout moment, à une base de données clients/prospects complétée de façon claire.
Il est également indispensable que le commercial puisse ajouter et éditer à tout moment des devis ou bons de commandes (ou autres documents commerciaux) lors de ses rendez-vous.
Enfin, la performance d’un commercial nomade peut-être augmentée grâce à une vision claire de son agenda et la possibilité de réaliser à l’avance des circuits de visite lui permettant d’optimiser son temps.
L’utilisation d’un CRM tel que Divalto weavy permet de centraliser l’ensemble des éléments nécessaires au commercial itinérant ce qui aura pour effet d’accroître encore davantage ses performances.
