Le guide du commercial nomade
Le commercial itinérant ou nomade tient un rôle essentiel dans une entreprise. En effet, il est le reflet de son image auprès de ses clients/prospects. Son métier consiste bien évidemment à vendre, fidéliser et développer la clientèle en lui apportant des réponses adaptées ; mais aussi à établir avec elle une relation de confiance durable.
Le commercial nomade doit donc être sélectionné avec soin. Mais alors, qu’est-ce qu’un bon commercial nomade et comment le reconnaître ? Et une fois sélectionné, quels sont les leviers pour améliorer et optimiser ses performances ?
Comment reconnaître un bon commercial nomade ?
Des qualités indispensables
Un bon commercial itinérant est avant tout une personne qui dispose de plusieurs qualités essentielles.
La première de ces qualités est l’autonomie. Le commercial terrain doit en effet être capable de gérer ses rendez-vous, plannings et déplacements de façon autonome.
Il doit également faire preuve d’une grande réactivité afin de ne pas laisser passer une opportunité en délaissant un client/prospect pendant trop longtemps.
Enfin, le commercial nomade doit disposer d’un excellent sens relationnel afin de convaincre les clients et prospects, de les fidéliser et de créer avec eux une relation de confiance solide et durable.
Connaissance des produits et des clients
Un bon commercial, qu’il soit nomade ou sédentaire, se doit d’avoir une excellente connaissance de ses produits / services et clients / prospects.
Il doit en effet être un expert sur ses produits / services. Pour cela, il est nécessaire qu’il en connaisse toutes les caractéristiques et les bénéfices qui en découlent pour le client / prospect.
Mais le commercial doit également connaître parfaitement (ou presque) ses clients / prospects ainsi que leurs besoins, motivations et freins afin de leur proposer une réponse adaptée.
Des techniques commerciales de base
Afin de mener à bien ses missions et d’atteindre ses objectifs, le commercial itinérant se doit de maîtriser des techniques commerciales de bases. Celles-ci lui permettront de comprendre les besoins du client/prospect afin de lui proposer des solutions adaptées de façon convaincante.
Parmi ces techniques, l’on peut citer les suivantes :
- L’écoute active : le commercial se doit d’accorder une attention accrue aux besoins de ses clients et prospects, il ne peut pas se contenter d’être dans une démarche passive.
- SPANCO : cette méthode permet au commercial de suivre la négociation commerciale étape par étape, de la prise de contact à la conclusion d’une transaction. Chaque lettre de l’acronyme SPANCO correspond à une phase de cette négociation (Suspect, Prospect, Analyse/Approche, Négociation, Conclusion, Ordre).
- SONCAS : cette méthode permet de de comprendre les motivations du client/prospect afin de mettre en place un argumentaire de vente adapté. Chaque lettre de l’acronyme SONCAS correspond à un type de motivation (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
- CAB : cette technique consiste à construire un argumentaire en mettant en relation une caractéristique du produit/service vendu à un avantage et un bénéfice qui en découle pour le client/prospect.
- SIMAC : cette méthode se situe à la croisée des quatre techniques citées plus haut. Elle permet au commercial de dérouler un argumentaire de vente qui l’aidera à capter l’attention du client/prospect et le convaincre.
Comment améliorer la performance d’un commercial nomade ?
Vous savez à présent comment reconnaître un bon commercial itinérant. À présent, intéressons-nous à différents leviers d’optimisation de ses performances.
La première chose essentielle pour un commercial nomade est d’avoir accès au suivi de ses Key Performance Indicators (KPI) sous la forme de tableaux de bord par exemple. Ces tableaux de bord lui permettront de suivre en permanence l’atteinte de ses objectifs et d’identifier des axes d’amélioration.
D’autre part, pour travailler de façon éclairée et efficace, il est primordial pour le commercial terrain d’avoir accès, de partout et à tout moment, à une base de données clients/prospects complétée de façon claire.
Il est également indispensable que le commercial puisse ajouter et éditer à tout moment des devis ou bons de commandes (ou autres documents commerciaux) lors de ses rendez-vous.
Enfin, la performance d’un commercial nomade peut-être augmentée grâce à une vision claire de son agenda et la possibilité de réaliser à l’avance des circuits de visite lui permettant d’optimiser son temps.
Pour aller plus loin…
L’utilisation d’un CRM tel que Divalto weavy permet de centraliser l’ensemble des éléments nécessaires au commercial itinérant ce qui aura pour effet d’accroître encore davantage ses performances.
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