On ne refait jamais une bonne première impression

L’acquisition de nouveaux clients a un coût conséquent. Il serait dommage que les efforts de vos équipes et vos investissements soient gâchés par un manque de préparation.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici quelques pistes :

  • Soignez la présentation de vos produits : exit les catalogues papier qu’on emporte de rendez-vous en rendez-vous, misez sur le numérique avec un catalogue interactif. Ce format a de nombreux avantages : plusieurs vues du produit si nécessaire, contenus vidéo, fiche produit détaillée…
  • Ayez en tête tout l’historique du compte : le client vous a contacté en exprimant un besoin précis ? Evitez que votre commercial ne le fasse répéter. Mettez toutes les données client à sa disposition pour bien qu’il prépare sa réunion
  • Plus de temps sur le relationnel que sur l’administratif : facilitez au maximum la prise de commande ou d’informations pour que votre commercial passe plutôt du temps à présenter votre entreprise ou à comprendre les besoins de son interlocuteur
  • Soyez irréprochable : évitez que votre premier devis soit faux ou arrive avec un mois de retard ! Numérisez la prise de commande permet de vérifier avec le client que la commande est correcte, d’éditer de suite le devis et pourquoi pas de la signer sur place.

Soyez proche de vos prospects, encore plus de vos clients

On l’a dit – et on le redira – vos acheteurs ont changé. Ils ont désormais l’embarras du choix et n’hésiteront pas à commander en ligne si c’est plus rapide ou moins cher. Votre relation client doit être irréprochable :

  • Gardez le lien : surveillez la fréquence de visite chez vos clients. Même si se concentrer sur le newbiz est tentant, essayez de conserver un rythme de visite qui convient à chaque client. Ces visites vous donnent la possibilité de faire de l’up-selling, du cross-selling mais aussi de détecter des insatisfactions et de les traiter. Certains logiciels de relation client créent des listes de compte en fonction de la date de dernière visite. Exploitez-les !
  • Voyez une insatisfaction comme une opportunité : enfin encore faut-il que cette dernière vous ait été remontée. Centralisez les données du service commercial avec ceux du SAV, du standard ou encore de la communication.

Laissez la technologie faire le travail à votre place

Certaines de vos tâches sont redondantes, chronophages et ne nécessitent aucune réflexion ? Au-to-ma-ti-sez ! Vous gagnerez du temps et vous pourriez bien améliorer vos process.

Chez Divalto, nous avons créé un CRM pour les commerciaux nomades en partant du constat suivant : les commerciaux prennent des commandes sur des souches papier qu’ils ressaisissent après dans le logiciel de gestion commerciale de leur entreprise le soir ou quand ils sont présents au siège. Notre produit prend en charge les commandes et les injecte directement dans l’ERP. Les commerciaux gagnent du temps, le risque d’erreur est proche de zéro et les commandes sont traitées plus rapidement.

Mais ce n’est pas tout. Vous pouvez aussi générer automatiquement des emails dans le cadre de votre relation client ou de votre prospection.

Exemple n°1 : un projet client est à l’arrêt depuis des mois. Entre deux prises de contact, rien ne vous empêche de gérer un scénario d’emails qui vous notifierait si le projet avance ou si, au contraire, il est abandonné.

Exemple n° 2 : vous avez un nouveau client ? Préparer lui une série de petites attentions pour qu’il se sente considéré : un email de bienvenue, l’accès à des contenus exclusifs, un email d’enquête ou un accès à votre R&D pour proposer des améliorations produit, par exemple.

Conclusion

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En résumé de cet article, voici nos conseils pour la vente B2B :

En prospection, soyez irréprochable. Préparez vos rendez-vous et faites-en sorte qu’aucune information ne passe entre les mailles du filet.

Ne négligez pas vos clients. Générer des ventes sur les clients existants est bien plus rentable que la prospection. Gardez le lien, remettez-vous en question.

Automatisez vos processus pour gagner du temps mais aussi en satisfaction client.

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