Avis d’expert : Le démarrage du partenariat, une vraie détermination pour le Groupe Divalto

Divalto infinity - avis d'expert

Introduction

Stéphane Chabot, Responsable Partenariats, détaille la stratégie de Divalto vis-à-vis des nouveaux partenaires et les ressources que l’éditeur investit pour faciliter leur démarrage.

Chaque partenaire est unique pour Divalto. Nous renforçons notre réseau de manière très ciblée, qualifiée et nous investissons significativement à ses côtés. C’est pourquoi le démarrage rapide de chaque nouveau distributeur ainsi que son succès sont importants pour l’évolution du groupe.

Quand démarrez-vous l’accompagnement des partenaires ?

SC : Avant même la signature du contrat de distribution. Nous commençons toujours par analyser la stratégie du futur coéquipier pour adapter notre programme et nos conseils. Cette approche personnalisée et complètement transparente nous permet d’établir un plan de démarrage sur-mesure conforme aux objectifs, moyens de l’entreprise et perspectives d’évolution de l’intégrateur.
Chez Divalto, nous travaillons dans une démarche de stratégie d’entreprise parce que nous avons une vision de partenariat à long terme. Notre ambition est non seulement d’élargir notre réseau de distribution, mais surtout de créer des collaborations durables et profitables pour les deux parties. C’est aussi pourquoi le groupe mise sur un fort accompagnement business et ceci  à chaque étape du partenariat.

 

Le groupe Divalto dispose-t-il de ressources dédiées au suivi des partenaires ?

SC : Oui, nous avons une équipe spécialement dédiée au  démarrage et au  suivi du réseau. Son rôle est d’offrir une assistance et des conseils personnalisés aux distributeurs qui viennent de se lancer. Nous sommes toujours à leurs côtés pour les aider à réaliser une affaire et aborder un nouveau marché grâce aux solutions Divalto.
Au début même du partenariat, cette équipe effectue une réunion de lancement. C’est un point zéro pendant lequel nous rencontrons les services techniques et commerciaux pour leur expliquer le fonctionnement de cette collaboration et les moyens que nous mettons à leur disposition : l’accompagnement sur les affaires, la plateforme web dédiée, les supports commerciaux et marketing, etc.

 

Quels services proposez-vous aux distributeurs qui cherchent à développer leur business ?

SC : Quand ils veulent répondre à une demande de prospect, par exemple, nous sommes prêts à les assister dans la prise en charge du cahier des charges. Ce service est très apprécié par l’ensemble de nos intégrateurs, d’autant plus qu’avec notre modèle de diffusion indirect, aucun conflit d’intérêt n’est possible.
Nos experts marketing se tiennent également à leur disposition pour les aider à prospecter efficacement. Tout en gardant leur autonomie, ils sont libres de choisir leur marché mais peuvent nous solliciter pour les appuyer.
Que ce soit pour présenter nos logiciels et applications, effectuer des web démonstrations ou faire connaître la couverture fonctionnelle exceptionnelle de nos produits, nos consultants accompagnent souvent les distributeurs sur le terrain. Cela nous permet de mutualiser nos efforts pour booster le taux de réussite des affaires commerciales.

 

Notre expérience dans la distribution en mode indirect nous permet de bien comprendre les besoins de nos partenaires. C’est aussi pourquoi, les experts de Divalto sont prêts à tout moment à accompagner les nouveaux intégrateurs lors des premières installations ou en cas de besoin spécifique. Ce travail en collaboration crée une proximité humaine et physique qui est notre plus grand avantage. Nos partenaires comprennent bien qu’ils ne sont pas un numéro chez Divalto, ils se sentent considérés et pris en charge.
Ce constat nous a été confirmé par de nombreux partenaires. Le dernier exemple est le témoignage de M. Alachbili, Président du groupe Armide qui est partenaire Divalto depuis 2001.
“A l’époque, nous avons étudié plusieurs solutions : Divalto, Microsoft Navision et Cegid. Notre choix final s’est porté sur les logiciels proposés par Divalto pour de multiples raisons dont la dimension humaine de l’éditeur et la politique commerciale qui était également particulièrement en phase avec notre philosophie et nos valeurs. Nous avons facilement pu échanger avec la direction et nous sentions que ce partenariat était solide. “ – Nizar ALACHBILI, Président du groupe Armide.

 

Comment suivez-vous le ROI de vos distributeurs ?

SC : Chez Divalto, nous avons une manière précise de calculer le retour sur investissement de chaque distributeur.
En effet, au début de notre partenariat, nous élaborons un business plan qui liste l’ensemble des actions, gains et ressources à engager. C’est aussi à ce moment que nous calculons le ROI attendu pour chaque partenaire.
Ce business plan prend en compte l’investissement initial engagé, les ressources financières et humaines mobilisées, la marge sur les licences, les services supplémentaires, etc. Grâce à cette estimation, nous sommes capables de donner des chiffres concrets aux nouveaux partenaires qui cherchent à mesurer leur rentabilité avant de se lancer.

 

Que constatez-vous dans la moyenne ?

SC : Par expérience, nous savons qu’environ 1 affaire signée suffit pour atteindre le point mort. Nos collaborateurs dédiés font tout le nécessaires pour rester dans la moyenne, accélérer la concrétisation des affaires et accompagner au mieux les partenaires qui viennent de se lancer.