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Connaître ses clients et prospects pour mieux vendre grâce à un logiciel CRM

La gestion des données clients/prospects est un enjeu majeur pour l’équipe commerciale qui s’en sert régulièrement et à toutes les étapes du projet.

Ce processus intègre de nombreuses opérations liées au traitement et à la mise à jour quotidienne des informations clients, à l’enrichissement de la base et à la remontée des actualités terrain par les commerciaux.

Les applications CRM nativement mobiles (installées sur smartphone, tablette ou portable) facilitent le suivi des projets commerciaux et l’enrichissement collaboratif de la connaissance client.

Elles permettent une mise à jour rapide des informations relatives à la société (entreprise, contacts, projets, etc.) et surtout elles offrent un accès simple à ces mêmes données.

D’autre part, avec divalto weavy il est possible d’accéder aux données utiles agrégées depuis plusieurs sources (ERP, SAV/GMAO/GRM, GED/PIM, progiciel métier, etc.). Cela offre aux commerciaux une vue à 360° de leurs interlocuteurs et au final renforce leur autonomie sur le terrain.

Par exemple avec divalto weavy, ils peuvent consulter en mode déconnecté : 

  • la fiche d’identité prospect/client,
  • les coordonnées,
  • l’historique des pièces commerciales,
  • une synthèse et un détail du chiffre d’affaires réalisé,
  • les projets en cours,
  • des formulaires métier,
  • et tous les événements partagés (appels, emails, rendez-vous, rapports de visite, tâches, etc.).

Tout cela enrichi de plus en plus avec des sources externes :

  • scoring financiers,
  • annuaires professionnels (Corporama, Societe.com, etc.),
  • réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadeo),
  • news du client/prospect (Twitter, RSS, Facebook),
  • et news du marché secteur métier/géographique.

L’idée est de permettre aux commerciaux de suivre de près leur portefeuille, d’enrichir leur connaissance client et de ne manquer aucune piste d’opportunité commerciale.

Détecter un projet n’est que le début, le plus compliqué ensuite est de transformer ce projet en une bonne vente (dégageant chiffre d’affaire, marge et satisfaction client).

En effet, le cycle de vente peut-être plus ou moins long et plus ou moins complexe dans les différentes entreprises. Pour vous aider à optimiser vos processus commerciaux, divalto weavy permet une modélisation du cycle de vente (phasing et critères d’efficiences) et le suivi global du pipeline commercial.

transformation des leads

Accélérer la transformation des leads avec le CRM mobile divalto weavy

Premier contact avec le prospect

Dès qu’une nouvelle opportunité saisie dans le système d’information de l’entreprise est affectée à un commercial, celui-ci est informé par une notification. Il doit tout d’abord prendre connaissance du projet et rapidement adopter une stratégie de prise de contact. Ce fonctionnement conditionnera certainement les prochaines étapes de vente. Là encore, l’outil CRM va lui permettre de comprendre l’historique de détection du dossier (visite sur le site web, demande d’info, téléprospection, réaction à un mailing/emailing, contact réseaux sociaux, etc.).

Ce premier contact commercial sera essentiel et doit faire l’objet d’un rapport incluant des réponses à des questions clés :

  • A quelle phase nous en sommes ?
  • Y a-t-il un cahier des charges ?
  • Qui sont les décideurs ? Le budget est-il définit ?
  • Qui sont les autres compétiteurs ?
  • Quels sont les attentes/les critères de réussite/les enjeux ?

Bien entendu, toutes les réponses ne seront pas fournies dès ce premier rendez-vous. C’est pourquoi il est essentiel que toutes les interactions de l’entreprise avec le prospect (appels, visites, échanges, devis, etc.) aillent enrichir la fiche projet. Ces dernières informations devraient également être partagées avec tous les collaborateurs concernés.

A chacune des phases du projet, il est primordial de s’assurer que ces réponses soient validées sous forme de critères d’efficience, c’est l’objet du suivi de projet et du pilotage du pipeline.

Elever ses projets et piloter le pipeline commercial

D’une société à une autre, d’un type de projet à un autre, le cheminement commercial n’est pas forcément le même. Le CRM mobile Divalto weavy s’adapte à tous les cas de figure depuis la méthode B2B classique :

SPANCO : Suspect > Prospect > Approche > Négociation > Closing > Ordre d’achat.

Chaque changement d’étape est historisé et peut être associé à des critères obligatoires à valider.

divalto weavy attribue alors un score au projet (une “probabilité de signature”) qui viendra pondérer la valeur du projet dans le pipe commercial. Ce fonctionnement de scoring partagé avec les commerciaux et leurs managers permet :

  • de donner de la visibilité sur les signatures à venir et les échéances,
  • de faciliter la prise de décision d’actions marketing ou commerciales,
  • et d’obtenir une prévision du chiffre d’affaires par période

Traiter chaque projet de manière personnalisée

Chaque commercial traite de nombreux projets en simultané, qui sont à des stades plus ou moins avancés. Il est régulièrement amené à prioriser des tâches (relance, mise à jour de devis, analyse avec son service technique, étude de financement, etc.). Un bon CRM doit lui permettre de n’oublier aucune tâche, mais surtout de l’aider dans cette priorisation.

Grâce à divalto weavy, la force de vente peut traiter chaque projet de façon personnalisée sans impacter sa productivité ou sa performance commerciale.

Dans la fiche projet de notre application CRM, le commercial retrouve toute l’information relative à l’évolution du projet, aux interlocuteurs, partenaires, concurrents etc. Ces espaces récapitulant l’essentiel de l’affaire vous permet de :

  • garder un œil sur les concurrents avec lesquels vous êtes en compétition sur ce projet
  • avoir un accès rapide aux données principales de l’affaire
  • avoir un récapitulatif de chaque étape parcourue avec des commentaires

La mise en place du CRM divalto weavy offre les réponses aux besoins de la force de vente et de leurs managers commerciaux qui souhaitent effectuer un suivi efficace des opportunités.

Toujours dans le but d’accélérer la transformation des leads en affaires, notre application met à disposition des outils d’analyse (tableaux de bords, statistiques) qui facilitent la prise de décision pour la direction commerciale et permettent d’adapter la stratégie à court et à moyen terme.

Vous êtes manager commercial dans une entreprise qui gère des projets ? Demandez une démonstration personnalisée pour voir toutes les fonctionnalités dédiées au suivi des opportunités.

Vous prenez des commandes sur place ? Le CRM mobile divalto weavy offre de nombreuses fonctionnalités au cycle de vente court.

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