KPI et tableau de bord commercial : Comment piloter sa force de vente ?

Interview avec Victor Legrand, directeur commercial chez SoTech*

 

« Bonjour et bienvenue chez So Tech. Je m’appelle Victor Legrand, je suis Directeur commercial. SoTech est le premier revendeur et installateur de systèmes de climatisation pour bureaux et open-spaces dans le Grand Est.
Depuis maintenant trois ans j’ai été nommé au poste de Directeur des ventes. C’est un métier passionnant, mais laissez-moi vous raconter une journée type, entre KPI, stratégie et café. »

 

* Victor et ses collègues, comme l’entreprise SoTech, sont purement fictifs. Toute ressemblance avec des personnes ou des situations existantes ou ayant existé ne saurait être que fortuite.

crm contact divalto weavy
01 Sommaire

Sommaire

02 outil

L’outil de pilotage pour directeur commercial

« 8h30, j’arrive au bureau. Premier réflexe, je me connecte au CRM. Pourquoi ? Pour consulter mes KPI bien sûr : chiffre d’affaires par secteur, région, commercial, ma marge nette, etc. Je prends le pouls de mon activité commerciale en quelque sorte.

J’accède à ces statistiques par l’intermédiaire de tableaux de bord. C’est beaucoup plus pratique. Visuellement l’information est claire et je la partage facilement avec mon équipe commerciale.

Le suivi régulier de ces statistiques est nécessaire pour optimiser mes plans d’actions commerciales. Et surtout, je dois y accéder rapidement ! »

 

Comment ça marche ?

Les KPI, pour Key Performance Indicators, sont des indicateurs qui permettent d’évaluer la performance de votre entreprise. Ils peuvent revêtir de multiples formes. Il n’existe pas un nombre défini de KPI.

Ces indicateurs sont définis en fonction de vos objectifs. N’utilisez pas de KPI qui ne vous apporteraient aucune information pertinente pour votre activité.
Les KPI sont regroupés dans des dashboard ou tableaux de bord, visuellement plus compréhensibles.

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6 KPI clés pour le commerce

utilisateurs divalto crm

« En tant que chef des ventes, je travaille principalement avec les indicateurs de performance suivants. »

  • Chiffre d’affaires (CA) : par période (mensuelle, annuelle), collaborateur, secteur, région
  • Clients : TOP 10, nombre de nouveaux clients, nombre de clients perdus
  • Commerciaux : nombre de visites par mois, ratio visites/commandes, CA et marges, point de vente
  • Prises de commandes : montant total, nombre de commandes, panier moyen
  • Opportunités/pipe : montant total pondéré, nombre d’opportunités en cours, nombre de leads chauds affectés, taux de signatures
  • Analyse des encours
utilisateurs divalto crm
04 stratégie

Ajustez votre stratégie commerciale

« Les indicateurs sont alarmants. Nous avons noté de faibles ventes sur notre dernier modèle de climatisation, le 32 FreshAir. Apparemment, il présenterait des anomalies. Il faut qu’on les retire de la vente au plus vite. Ou du moins, anticiper les retours clients.  Je cours voir les équipes du marketing et du centre de contact pour ajuster nos plans d’action respectifs ».

Comment ça marche ?

Les KPI sont classés en 3 strates :

  • Anticipation : vous utilisez les informations recueillies pour ajuster les ressources aux objectifs fixés
  • Equilibre : l’indicateur apporte une information supplémentaire pour renforcer la prise de décision et préciser la stratégie mise en place.
  • Alerte : définissez un seuil au-delà duquel vous devez impérativement agir pour éviter tout déclin de performance.

Votre stratégie évolue en fonction du niveau d’alerte des KPI ciblés.
Les échanges avec les département marketing et centre de contact sont indispensables pour optimiser votre stratégie commerciale (statistiques emailing, panier moyen sur web, nombre d’entrants et leads créés, entre autres).

Retenez qu’un KPI est relié à un objectif, une décision, un utilisateur, mais surtout un KPI doit être simple.

05 Résumé

En résumé

Tableau de bord CRM divalto weavy

« Pour ne rien oublier, je vous ai listé les points clés de notre échange sur les KPI »

  • Un KPI est un indicateur clé de performance
  • Le tableau de bord commercial regroupe les KPI (indicateurs clés). J’ai une meilleure visibilité de l’information
  • Ces indicateurs clés de performance sont définis en fonction de mes objectifs commerciaux. Je n’utilise que les KPI pertinents pour mon activité !
  • Je travaille principalement avec les indicateurs CA, clients, commerciaux, prise de commandes, opportunités/pipe et l’analyse des encours
  • Les KPI sont des outils d’aide à la décision. J’ajuste mes plans d’actions commerciale en fonction de leur niveau d’alerte. Ils sont vitaux pour améliorer la performance commerciale.
  • Enfin mes KPI sont compréhensibles
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