CRM
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14 Mar 2023
Le CRM, la gestion de la relation client
Betty Obrecht, notre Product Marketing Manager sur le marché du négoce de la fourniture industrielle et du bâtiment (FIB), vous partage ses 6 évangiles pour une activité divinement rentable.
On vous laisse lire religieusement ses préceptes, bonne lecture 😉
Métier
21 juillet 2021 –
6 mn de lecture
Dans le métier du négoce FIB, un fournisseur peut parfois fournir plusieurs dizaines, voire centaines de références.
Augmenter les tarifs de vente en fonction des tarifs d’achat peut vite devenir difficile.
Surtout si on le fait manuellement ! Cela demande de reprendre toutes les références de vente une à une pour recalculer le prix de vente en répercutant le même taux de marge. On se retrouve (souvent) avec des prix calculés au centime près. Et une nouvelle réflexion s’engage si on veut afficher des prix arrondis.
En plus, la situation est très particulière cette année. Les fournisseurs connaissent des hausses de matières premières inédites en 2021 !
Ils n’attendront pas forcément les dates de mises à jour habituelles de tarifs ; à savoir l’été et surtout fin d’année.
Pour être réactif lorsque votre fournisseur vous annonce des hausses de prix, il est indispensable de disposer de fonctionnalités adaptées pour générer automatiquement des prix de vente dans son logiciel de gestion. (Spoiler alert : c’est le cas de notre solution métier Divalto FIB utilisée par de nombreux de vos confrères 😉).
Et pour aller plus loin, il est possible de rendre cette mécanique dynamique : la hausse des prix de vente sera calculée et répercutée automatiquement à chaque hausse du tarif fournisseur, sans lancer la génération des prix de vente.
Dans le métier du négoce, il existe deux impératifs contradictoires :
Autant dire que c’est le grand écart : surtout avec des milliers de références à la vente.
La solution métier Divalto FIB propose un outil (CBN = calcul des besoins nets) qui calcule et propose les quantités à réapprovisionner pour éviter les ruptures de stock. L’outil se base sur un historique de consommation et des prévisions de ventes. Il se paramètre à volonté, mais c’est bien sûr l’acheteur qui aura le dernier mot !
Un autre moyen de ne pas perdre une vente est de renseigner les produits de substitution. Si le produit est en rupture de stock, une référence équivalente est immédiatement disponible.
Il est possible d’augmenter le panier moyen d’un client de différentes façons.
Par exemple, en offrant des produits complémentaires pertinents. Le client achète un cutter, on propose les lames. Le client achète une visseuse sans fil, on propose les batteries, les embouts, les forets.
Cela nécessite un travail sur la nomenclature des produits mais c’est très payant et très apprécié des clients qui gagnent du temps.
On peut aussi stimuler les ventes par la création de lots qui contiennent un cadeau ou de seuil de commande qui donnent droit à une réduction.
La solution métier Divalto FIB gère (évidemment) toutes ces possibilités.
Dans le monde du négoce FIB, les clients sont principalement des professionnels.
Ils ouvrent des comptes et peuvent être facturés à la fin du mois. Pour se protéger des sociétés peu fiables, il faut vérifier leur solvabilité et décider d’un plafond d’encours.
La solution métier FIB permet de gérer cet encours. Une somme maximum d’encours est décidée en fonction du profil client et lorsque le plafond est atteint il est impossible au client de passer de nouvelles commandes.
Il faut que le client s’acquitte de tout ou une partie de ses factures pour pouvoir repasser commande. Il est aussi possible d’augmenter l’encours avec l’autorisation du supérieur hiérarchique.
Cette sécurité permet de maitriser sa trésorerie et d’éviter de cumuler les dettes chez les « mauvais payeurs ».
Le maintien de la marge est fondamental ; d’autant plus que la marge dans le négoce est plutôt faible.
Il vaut donc mieux se doter d’un Responsable Pricing qui pilote la construction du tarif de vente :
C’est un rôle entre le marketing et la finance. Un nouveau métier qu’il ne faut pas hésiter à mettre au service de la FIB.
Pour respecter toutes les préconisations précédentes, il est plus que conseillé de faire appel à un outil métier dédié et totalement adapté au négoce FIB.
La solution métier Divalto FIB rassemble tous les outils et bien plus pour gérer ces points sensibles de manières automatique et efficace 😉
En résumé, les 6 commandements pour gagner de l’argent dans le négoce FIB sont :
