Premier contact avec le prospect
Dès qu’une nouvelle opportunité saisie dans le système d’information de l’entreprise est affectée à un commercial, celui-ci est informé par une notification. Il doit tout d’abord prendre connaissance du projet et rapidement adopter une stratégie de prise de contact. Ce fonctionnement conditionnera certainement les prochaines étapes de vente. Là encore, l’outil CRM va lui permettre de comprendre l’historique de détection du dossier (visite sur le site web, demande d’info, téléprospection, réaction à un mailing/emailing, contact réseaux sociaux, etc.).
Ce premier contact commercial sera essentiel et doit faire l’objet d’un rapport incluant des réponses à des questions clés :
- A quelle phase nous en sommes ?
- Y a-t-il un cahier des charges ?
- Qui sont les décideurs ? Le budget est-il définit ?
- Qui sont les autres compétiteurs ?
- Quels sont les attentes/les critères de réussite/les enjeux ?
Bien entendu, toutes les réponses ne seront pas fournies dès ce premier rendez-vous. C’est pourquoi il est essentiel que toutes les interactions de l’entreprise avec le prospect (appels, visites, échanges, devis, etc.) aillent enrichir la fiche projet. Ces dernières informations devraient également être partagées avec tous les collaborateurs concernés.
A chacune des phases du projet, il est primordial de s’assurer que ces réponses soient validées sous forme de critères d’efficience, c’est l’objet du suivi de projet et du pilotage du pipeline.
Elever ses projets et piloter le pipeline commercial
D’une société à une autre, d’un type de projet à un autre, le cheminement commercial n’est pas forcément le même. Le CRM mobile Divalto weavy s’adapte à tous les cas de figure depuis la méthode B2B classique :
SPANCO : Suspect > Prospect > Approche > Négociation > Closing > Ordre d’achat.
Chaque changement d’étape est historisé et peut être associé à des critères obligatoires à valider.
divalto weavy attribue alors un score au projet (une “probabilité de signature”) qui viendra pondérer la valeur du projet dans le pipe commercial. Ce fonctionnement de scoring partagé avec les commerciaux et leurs managers permet :
- de donner de la visibilité sur les signatures à venir et les échéances,
- de faciliter la prise de décision d’actions marketing ou commerciales,
- et d’obtenir une prévision du chiffre d’affaires par période
Traiter chaque projet de manière personnalisée
Chaque commercial traite de nombreux projets en simultané, qui sont à des stades plus ou moins avancés. Il est régulièrement amené à prioriser des tâches (relance, mise à jour de devis, analyse avec son service technique, étude de financement, etc.). Un bon CRM doit lui permettre de n’oublier aucune tâche, mais surtout de l’aider dans cette priorisation.
Grâce à divalto weavy, la force de vente peut traiter chaque projet de façon personnalisée sans impacter sa productivité ou sa performance commerciale.
Dans la fiche projet de notre application CRM, le commercial retrouve toute l’information relative à l’évolution du projet, aux interlocuteurs, partenaires, concurrents etc. Ces espaces récapitulant l’essentiel de l’affaire vous permet de :
- garder un œil sur les concurrents avec lesquels vous êtes en compétition sur ce projet
- avoir un accès rapide aux données principales de l’affaire
- avoir un récapitulatif de chaque étape parcourue avec des commentaires
La mise en place du CRM divalto weavy offre les réponses aux besoins de la force de vente et de leurs managers commerciaux qui souhaitent effectuer un suivi efficace des opportunités.
Toujours dans le but d’accélérer la transformation des leads en affaires, notre application met à disposition des outils d’analyse (tableaux de bords, statistiques) qui facilitent la prise de décision pour la direction commerciale et permettent d’adapter la stratégie à court et à moyen terme.
Vous êtes manager commercial dans une entreprise qui gère des projets ? Demandez une démonstration personnalisée pour voir toutes les fonctionnalités dédiées au suivi des opportunités.
Vous prenez des commandes sur place ? Le CRM mobile divalto weavy offre de nombreuses fonctionnalités au cycle de vente court.
