Vos commerciaux passent leurs journées sur la route, chez des revendeurs, des installateurs ou des artisans, et repartent souvent avec une commande. Voici ce qu’un CRM force de vente doit leur apporter à chaque étape de la visite, et les questions à poser pour bien le choisir.
Sommaire
Ces deux outils suivent les mêmes clients et les mêmes ventes, mais ce qui les sépare, c’est surtout l’endroit où le commercial travaille.
Il sert d’abord à suivre un pipeline d’opportunités : leads, relances, étapes de l’affaire, prévisions. C’est l’outil des équipes sédentaires, des cycles longs et de la gestion commerciale, où chaque affaire se travaille par e-mail, par téléphone et en visio.
Il est conçu pour la tournée : une application mobile utilisable hors connexion, une carte des clients, le catalogue, les tarifs et le stock. C’est l’outil des cycles courts avec prise de commande, où le commercial revoit les mêmes clients toutes les quelques semaines.
Beaucoup d’entreprises vivent les deux situations à la fois. Par exemple, un négociant en matériaux a des itinérants qui passent chez les artisans chaque mois, et une équipe au siège qui suit les gros chantiers. Dans ce cas, mieux vaut un seul outil partagé, avec les mêmes fiches clients. C’est ce que permet un CRM pensé pour le terrain comme pour le bureau : avec Divalto weavy, les commerciaux sédentaires traitent les devis et les commandes depuis la version web, pendant que les itinérants travaillent sur l’application mobile.
Un commercial qui ne sait pas dans quel ordre passer chez ses clients, ou qui arrive sans avoir regardé leurs dernières commandes, perd du temps sur la route puis en rendez-vous.
Le CRM place chaque client et chaque prospect sur une carte, ce qui permet de regrouper les visites par secteur. Dans Divalto weavy, le temps de trajet s’affiche sur l’agenda entre deux rendez-vous.
Et quand un client annule, la fonction « client pivot » de notre CRM Divalto weavy indique les clients et prospects situés à proximité, pour ne pas perdre la demi-journée.
Avant d’entrer, le commercial ouvre la fiche du client : coordonnées, historique des échanges, derniers produits commandés, détail de la dernière commande, devis en cours. Par exemple, s’il voit qu’un revendeur commandait une référence tous les mois et ne l’a plus prise depuis trois mois, il sait déjà de quoi parler.
Il faut savoir que ces informations doivent rester consultables sans réseau : en sous-sol ou en zone rurale, la connexion manque souvent au mauvais moment.
C’est là qu’un CRM force de vente fait gagner le plus de temps. Sans outil, l’ADV retape le lendemain la commande notée sur papier, et chaque ressaisie est une occasion d’erreur sur une référence ou un prix.
Le commercial parcourt le catalogue sur sa tablette, avec photos et vidéos, et ajoute les articles au panier. Il voit les tarifs transférés depuis l’ERP et le stock disponible. Au moment de l’ajout, Divalto weavy peut aussi proposer des produits complémentaires, paramétrés à l’avance pour l’up-selling et le cross-selling.
Le devis ou le bon de commande est généré directement dans l’application mobile, à partir de modèles préparés au siège.
Le client valide pendant le rendez-vous, un devis peut être transformé en commande et un encaissement partiel ou total peut être enregistré. La pièce remonte ensuite au siège sans être retapée par l’ADV.
Chez Dexter, entreprise ayant adopté la solution Divalto, les délégués technico-commerciaux ont repris l’habitude de saisir leurs commandes directement en rendez-vous avec Divalto weavy. De son côté, le client repart avec un document clair et à jour
Une visite n’est utile au reste de l’entreprise que si ce qui s’y est dit est enregistré. Le compte rendu est pourtant l’étape que les commerciaux repoussent le plus souvent au soir, puis oublient
Avec le CRM Divalto, le commercial décrit sa visite en langage naturel à l’assistant IA, qui saisit le compte rendu et crée les actions qui en découlent : un prochain rendez-vous, un nouveau contact, une opportunité à suivre.
Les informations remontent au siège et mettent à jour la fiche du client.
Le directeur commercial suit le chiffre d’affaires en temps réel, par commercial, par client et par article, et le compare aux objectifs.
Par exemple, il repère qu’un secteur décroche en milieu de mois et en parle avec le commercial, plutôt que de le découvrir au bilan du trimestre.
Si le tarif ou le stock affiché sur la tablette diffère de celui de l’ERP, le commercial promet un prix ou un délai que l’ADV devra corriger. La connexion avec l’ERP se prépare donc flux par flux.
Les principaux flux à prévoir sont les suivants :
Donnée
Sens du flux
Ce que cela change sur le terrain
Fiches client
Dans les deux sens
Le commercial et l’ADV travaillent sur les mêmes coordonnées, mises à jour après chaque visite.
Catalogue articles
De l’ERP vers le CRM
Le commercial ne propose que des références qui existent et qui sont vendues.
Tarifs
De l’ERP vers le CRM
Le prix annoncé en rendez-vous est celui qui sera facturé.
Stock
De l’ERP vers le CRM
Le commercial sait s’il peut promettre une livraison rapide.
Historique des pièces
De l’ERP vers le CRM
Commandes, devis et livraisons passés sont visibles avant la visite.
Devis et commandes du terrain
Du CRM vers l’ERP
La commande peut être traitée dès la fin du rendez-vous.
Divalto weavy est conçu pour s’intégrer au système d’information existant, ERP compris, ainsi qu’aux outils marketing ou de données. En pratique, ces flux se définissent avec l’intégrateur au début du projet. Leur fréquence de synchronisation dépend de l’usage : par exemple, le stock bouge bien plus souvent que le catalogue.
En SaaS, un CRM se paie le plus souvent par abonnement mensuel, selon le profil de chaque utilisateur. Pour Divalto weavy, le profil Commercial démarre à 70 € par mois, le profil Standard à 40 € et le profil Complet à 90 €.
Il faut savoir que l’abonnement n’est qu’une partie du budget. Prévoyez aussi le paramétrage, la connexion avec l’ERP, la reprise des données clients et la formation des commerciaux. Ces postes dépendent du nombre de lux à mettre en place et du niveau d’adaptation demandé : c’est pour cela qu’ils se chiffrent sur devis.
Voici les points à vérifier pendant les démonstrations, avec la question à poser pour chacun :
Pour préparer ces démonstrations, le plus simple reste de lister vos besoins avant de rencontrer les éditeurs : vos types de clients, vos cycles de vente, les flux avec votre ERP, etc. Vous pouvez partir de notre modèle de cahier des charges CRM, à compléter avec vos propres processus.
Pas forcément. Divalto weavy fonctionne sur smartphone et sur tablette, iOS et Android, mais la tablette reste plus confortable pour présenter un catalogue et saisir une commande longue.
Avec un module de relance. Dans Divalto weavy, il liste les devis en cours ou périmés, et une analyse classe les devis refusés par période, client, commercial et motif.
Dans les faits, très peu. SFA signifie Sales Force Automation : l’automatisation des tâches commerciales, qui constitue le coeur d’un CRM force de vente.
Oui, avec Divalto weavy. Les techniciens disposent de leur propre profil utilisateur, à partir de 50 € par mois, et la gestion des interventions est couverte par Divalto weavy services.
CRM et gestion commerciale
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